Украинский авторынок снова находится в состоянии кататонии. Продажи замерли, движение сохранилось только в премиум-сегменте. Во всех автосалонах покупателей встречают с распростертыми объятиями. Олег ДИВАЩУК оценивал искренность такого радушия
Искать подвох в сезонных распродажах автомобилей не стоит, но скидка не должна быть главной причиной покупки
Скидки как таковые появились еще в пору уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял меньшую цену тому покупателю, который приобретает больше товаров. Принцип сохранился по сегодня в неизменности: если продавец ждет покупателя, последний получает скидку. Если покупатель ждет автомобиль, продавец получает прибыль. Как правило, размер прибыли/скидки прямо пропорционален времени ожидания.
Времена года
Есть два классических скидочных периода, каждый из которых длится около двух месяцев. Период зимних скидок — с 15 декабря по конец января, летних — с 1 июля по конец августа. Первый период связан с новогодними распродажами, в ходе которого автосалоны избавляются от остатков на складах и готовятся к закупке нового модельного ряда, второй — с сезонным спадом на покупки автомобилей вообще: заинтересовать летом потребителя автомобилем чрезвычайно сложно, в это время у него, как правило, другие приоритеты. Есть и более «узкие» сезонные скидки: например, зачастую в летний период по чуть завышенной цене продаются спортивные автомобили, а зимой — внедорожники, соответственно, продавец готов предоставить дисконт летом на полноприводные автомобили, а зимой — на спортивные.
Впрочем, решение о продаже того или иного автомобиля со скидкой может приниматься руководством автосалона в течение всего года, что связано с множеством факторов: сезонностью, популярностью конкретной модели и так далее. Поэтому клиентам рекомендуется почаще интересоваться действующими скидками.
Никакого подвоха
Сезонные скидки — не «развод», не «лохотрон», и искать здесь подвох вряд ли стоит. Логистика — сложная наука, тем более в непредсказуемых отечественных условиях. Как правило, в конце года на складах у продавцов автомобилей всегда есть остатки моделей, которые в следующем году будут уже «старыми». Им на смену придут машины нового модельного ряда. Поэтому, чтобы не потерять деньги, продавцу выгоднее предложить эти автомобили со скидкой, пока они не застряли на складе — потом избавится от них можно будет лишь с потерей стоимости, которая может намногопревысить «новогодние скидки». Тот же принцип действует, когда в СМИ появляется информация о скором рестайлинге той или иной модели — есть большая вероятность, что дорестайлинговый автомобиль вам любезно предложат с приличной скидкой. Если вы не гонитесь за новизной и форма фар для вас не так важна, как экономия средств, — это удачный момент для приобретения авто. И наконец, самый существенный фактор новогодних распродаж: автомобилю, купленному в конце года, по документам будет уже год — то есть, купив машину 2012 года выпуска в декабре, в январе 2013 года вы будете иметь прошлогодний автомобиль, а задумав его продать, скажем, в начале 2015 года, вам придется предлагать автомобиль четырехлетний — хотя ему по сути ровно три года. Изза этого многие воздерживаются от покупки автомобилей «прошлого года», хотя на самом деле во многом это всего лишь миф. Просто при продаже такого автомобиля вам нужен будет свой покупатель, который ориентирован не на мифический возраст, а на реальный пробег автомобиля — а таких на рынке большинство. Сегодня на вторичном рынке достаточно много вариантов приобрести «практически новый автомобиль» не старше двух лет с пробегом 150–200 тыс. км, а можно, наоборот, купить «трехлетку» с пробегом 40 тыс. км.
В любом случае данный аспект нельзя отнести к каким-то подводным камням — покупатель автомобиля «прошлого года выпуска» сознательно идет на такой риск, от него никто ничего не скрывает. Автосалоны вынуждены освобождать свои площадки для машин нового модельного года, а кроме того, получают дополнительный бонус: счастливый новоиспеченный автовладелец наверняка расскажет об экономной покупке своим друзьям и знакомым, да и сам за следующей машиной придет только в ту компанию, где, по его мнению, заботятся о клиенте.
Во всеоружии
Перед посещением автосалона обязательно проведите разведку, внимательно изучив сайт представительства интересующего вас бренда. Вся информация, в том числе и о скидках, всегда выложена в Сети. И уже затем, подковавшись этой информацией, можно ехать в соответствующий автосалон в вашем городе. Если их несколько, лучше всего съездить в каждый — для сравнения. Зачастую в разных автосалонах условия покупки одного и того же автомобиля отличаются: изучите все предложения, во многом политика зависит от владельцев дилерских центров, от методов руководства компанией — увы, не все бизнесмены понимают, что продать несколько автомобилей со скидкой порой выгоднее, чем один — без нее. В качестве скидки можно рассматривать и дополнительные бонусы и подарки, предлагаемые продавцом дополнительно при продаже автомобиля, — это и полисы страхования, выгодные условия обслуживания на фирменном сервисе и просто подарки — парктроники, магнитолы или навигаторы.
Итак, скидка — штука очень заманчивая. Это отличный способ купить выбранный автомобиль чуть дешевле. Однако следует помнить, что скидка не должна быть главной причиной покупки: приобретать новое средство передвижения нужно, тщательно все взвесив и обдумав, и скидка должна быть лишь одним из многих факторов, складываемых в копилку «за» и «против». И второе — в условиях, когда за каждого покупателя приходится сражаться, вам в салоне, безусловно, рады. Но никто не собирается отдавать вам машину бесплатно, и задача любого менеджера — продать вам авто на условиях, максимально выгодных для дилера. Соответственно, он изо всех сил будет стараться дать скидку минимальную. Имейте в виду: по статистике, 38% покупателей соглашаются на первое же предложение по скидке. Не будьте в их числе: у дилера, как правило, есть второе и даже третье! Внимательно изучите прилагаемую выдержку из инструкции для продавцов — как некое контрвооружение в борьбе за скидки.
Никогда не стоит забывать, что даже самый вежливый и благожелательный менеджер в автосалоне играет не на вашей стороне: его задача продать автомобиль на максимально выгодных для автодилера условиях
Как не дать скидку
(из инструкции для продавцов)
✔Используйте повышение выкупной стоимости автомобиля Клиента (за счет маржи на новый автомобиль) для ухода от прямого предоставления скидок Клиенту от цены нового автомобиля;
✔Если Клиент настаивает на скидке, используйте предложение скидки в 3 шага. Переход на каждый последующий шаг необходимо проводить при полном исчерпании лимитов текущего шага:
1) Опишите преимущества, которые Клиент получит в будущем (подменный автомобиль, «Помощь на дорогах», гарантия мобильности и т.д.);
2) Предложите подарки, аксессуары, VIP-карту и т.д.;
3) Предложите скидку деньгами, в % от стоимости автомобиля. Размер данной скидки обязательно согласуется с руководителем отдела продаж;
— При дальнейшей неудовлетворенности Клиента ценой автомобиля используйте метод заезженной пластинки. Начните с признания аргументов Клиента: «Я вижу...», «Я понимаю...» и повторяйте данный алгоритм заново с самого начала;
✔В случае невозможности договориться с Клиентом привлекайте к переговорам руководителя отдела продаж.
✔Играйте условиями, например: если скидка Х%, тогда автомобиль будет прошлого года или в более дорогой комплектации и т.д.
